“IT信用管理峰会”论坛前不久在上海举行。全国IT业界的著名企业管理者济济一堂，讨论一个新颖话题：信用管理是否关系企业的生死？IT企业如何管理自身的赊销风险？
尽管短时间的论坛尚不能解答和解决已出现的问题，但是，论坛的举行表明，“如何完善信用体系”已摆上IT企业的重要议事日程。
直面问题
巨额欠款，“让人嗅到冰山的寒气”
IT企业此时提出信用管理，与其目前遇到的难题有关。
近年来，信息产业发展迅速，成为众多省市的头号支柱产业。为了迅速占领市场，调动经销商的积极性，IT企业通常以赊销营销为主。有统计显示，全国IT企业中，有74％的企业涉及赊销信用结算，但是，结果并不乐观。有94％的企业因为信用问题遭遇过损失，损失金额少则10万元左右，多则50万元以上。主要表现形式是经销商拖欠货款，所占比例达91．89％。
虽然IT企业已表现出来的损失并不大，但是，潜在的危机是巨大的。
IT企业销售特点大多类似：销售过程环节多，流程长，资金流大，但资金周转很慢。以通信产业巨头中兴通讯为例。从市场机会出现，到项目投标、签单、评审、采购、排产、生产、发货、工程安装、验收、货款回收，执行周期长达半年甚至一年。由于涉及环节复杂，任何一个环节出现问题都可能造成资金在途沉淀，加大了资金使用的成本。而中兴的客户复杂，营销方式各异，也加大了管理的难度。
中兴通讯财务中心信用商务总监秦刚说，一方面中兴的销售量猛增，另一方面逾期账款、呆账、坏账高比例增加。目前，中兴通讯应收款高达几十亿元。“如果前几年因为我们高速增长带来的收益足以填平坏账和资金被占用的损失，那么现在几十亿元在外的应收款很难再用微薄的利润来填平了。我们必须正视：危机离我们并不遥远，我们已嗅到前方巨大冰山的寒气。”
“现金交易”非出路
管不好信用交易，大家会更没有信用
北京新华信咨询公司杨曦分析，IT企业经销中面临的失信有几种典型：
恶意欺诈。从数量看，这一类型所占比例不高，但涉案金额高。因为IT业利润很微薄，这类案件一旦发生，打击很大。有的代理商与许多IT企业一一联系，看谁的条件好就骗谁，卖完货携款走人。
恶意拖欠。这一形式比较多见。一些代理商的资质实力本来就虚，注册虚假，不具备经营实力。当其拖欠货款，公司实施追缴时，才发现对方根本不具备清偿能力，他不跑也不赖，可你拿他没办法。
金蝉脱壳。这类公司不是一出道就想诈骗的，平时的经营状况也比较稳定，很多甚至是分销商的核心代理。但是，当他遭遇风险或是资金周转困难时，为保全自己，就会想方设法把经营风险转嫁给上游渠道。当上游发现被骗，也同样“卷货走人”。
针对一系列信用缺失现象，为了最大限度地规避风险，有的IT企业开始实行“现款现货交易”，但新的问题又随之产生。
北京中关村某IT公司有过这类体验。2000年，在完成了生存指标后，公司决定取消赊销，一律采用现款现货交易。但是，进入旺季后，经销商资金压力增大，于是，一些经销商在汇款单上打主意，有的电汇后再撤单，或涂改电汇底单。于是，大量电汇款需要二三十天才能到账，甚至超过60天。现款现货交易成为一句空话。
专家指出，这种抵御风险的现款现货交易，从一个极端走向了另一个极端。如果管不好信用交易，大家会更加没有信用。现款现货政策可以理解为没有信用的政策，不是长久之计。
稀释风险
关键在于建立信用风险管理体系
从营销学角度看，赊销是渠道分销的惯用模式。厂商给总代理放出一部分授信，总代理对下级渠道放出一部分授信。对厂家的信用管理而言，只需管理为数不多的几家总代理的业务、资金状况，企业信用管理更加简单也更加有序。
所以，IT企业遭遇的信用缺失危机，不在赊销的本身，而在信用管理。因此，“如何完善信用管理”成为IT企业值得关注的问题。一些著名的IT企业先行一步，并开始获得初步的信用管理经验。
为了应对信用缺失危机，中兴通讯开始建立自己的信用风险管理体系。其核心是以信用风险管理为主轴，协同公司的金融业务、资金计划、营销管理、电子商务、市场技术研究等平台，逐步构建一套科学、完善、合理的企业风险决策系统及业务流程。目的是使管理权限化、层级化、可量化、效率化。
为建立这样一套体系，中兴公司与新华信等信用咨询公司开展合作。两年后，成立了信用政策决策机构———信用商务部，并制定一套信用管理实施流程和评估办法，责任人和考核办法也已建立。
计算机占据了清华同方50％的销售收入，是清华同方的主要利润来源之一。为了最大限度地减少风险，清华同方建立了信用管理部，专门负责信用管理，做好与应收账款相关的各项工作，明确每笔应收货款的责任人、回款时间、奖惩办法，并切实落实相关责任。同时，引进信用管理顾问公司进行管理咨询，借助专业机构的力量解决货款纠纷。由于信用管理体系、责任到位，不良代理商得到控制，失信销售由1999年的30％下降到2003年的0．56％。而信用销售大大加强，从2002年的20％提高到了2003年的40％。这一局面，不仅促进了销售，减少了坏账，还提高了利润率，资金的低效占用现象明显减少。2004年，清华同方计算机货款在途天数比2002年减少4．54天，减少资金占用6600万元。以年息5％计算，可降低财务成本330万元；坏账率下降1000倍，相当于减少损失9000万元。
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